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Abordar el mercado

1.1. Costumbre de consumo.

Pese a la reciente apertura de centros comerciales y super mercados, las compras se siguen haciendo en los mercados locales donde el aprovisionamiento es regular y donde se encuentra, pocas veces, productos de lujo. Sin embargo, el poder de compra de una gran mayoría de los bolivianos es bajo y se concentra esencialmente en los puestos de consumo de base (alimentación y hogar). La alimentación se constituye de cereales y feculentos, después en un orden menor, de frutas y legumbres (sin embargo muy baratos). La carne (pollo, res y cerdo) se consume en las clases medias y altas. Las gaseosas, infusiones y la cerveza dominan el mercado de las bebidas. En fin, solo una pequeña mayoría de los bolivianos tienen acceso a los productos de lujo y semi lujo, y es en La Paz, Santa Cruz y Cochabamba que se encuentran los consumidores con un importante poder de compra.

1.2. La prospección

La mayoría de las actividades económicas están concentradas en La Paz, Cochabamba y Santa Cruz. Esta última es actualmente la ciudad más dinámica del país y es considerada como la capital económica del país. Sin embrago, gran parte de las sedes corporativas están todavía en La Paz donde también se encuentra la sede del gobierno nacional. Fuera de estas tres ciudades, el mercado es muy poco atractivo debido a la ausencia de recursos de los consumidores.

Los contactos personales son esenciales en Bolivia, como en toda América Latina. Permiten acelerar considerablemente los tramites. Así mismo las nociones de puntualidad y de compromiso corresponden a la gentileza del pueblo boliviano. Una característica es prometer fácilmente por amabilidad y no decepcionar su interlocutor. Vale la pena saberlo. Una de las consecuencia de esta cultura es que los bolivianos no son comercialmente agresivos.

Aunque el inglés es hablado por una gran parte de los interlocutores comerciales, la comunicación en español lleva un acercamiento más rápido y durable.

Si se prospecta para productos de consumo, es naturalmente indispensable,   venir con muestras y con documentación en español . Si bien, la economía no es dolarizada, el dólar sigue siendo una referencia comercial muy utilizada en las negociaciones comerciales.

1.3. Los circuitos de distribución.

Las infraestructuras de distribución no están muy desarrolladas en Bolivia. No existen marcados de mayoristas a parte del sector alimenticio, farmacéutico y petroquímico.

Los principales puntos de ventas son:

• Los mercados. Mercados semanales que agrupan más de 500.000 vendedores en todo el país y proponen productos de primera necesidades.

• Las tiendas. Venden de todo y se encuentran en gran número en todo el país. Los precios son muy bajos pero las condiciones de almacenamiento (de los productos perecederos) no son de las mejores.

• Las tiendas especializadas. Existen muchos pequeños detallistas en las ciudades. Proponen diversos productos (zapatos, prendas, productos manufacturados...) pero con poca variedad.

• Los super mercados. Bolivia tiene a penas unos cuarenta supermercados situados principalmente en las zonas urbanas de La Paz, Cochabamba y Santa Cruz. Venden también productos alimenticios importados (de gama alta) con márgenes importantes.

• Los centros comerciales. Existen algunos centros comerciales en las principales ciudades de Bolivia, con "boutiques" de lujo que venden productos importados.

1.4. La promoción

Ultimamente se desarrollaron en Bolivia ferias (trade show) internacionales. La feria internacional de Santa Cruz (Expo Cruz) y la de Cochabamba (Feicobol) son los dos eventos comerciales de mayor importancia con movimientos sobrepasando los 50 millones de dólares. Estas dos ferias son el mejor modo de promoción para productos extranjeros porque aparte de exponer (y poder promocionar el producto), el empresario extranjero puede participar en ruedas de negocios muy concurridas y provechosas.

La televisión es el vector de publicidad más importante del país, representando 80% de los gastos de publicidad. La prensa (8% de los gastos) tiene un lugar importante (unas veinte publicación diarias) . Cinco periódicos en La Paz (Presencia, La Razón, El Diario, Hoy y Ultima Hora) tienen un "tiraje" de 30.000 a 80.000 ejemplares por día. El mundo y el Nuevo Día de Santa Cruz con Los Tiempos y Opinión de Cochabamba tienen también una presencia nacional.

La radio (7% de los gastos en publicidad) es muy popular en Bolivia; se encuentran más de 300 emisoras de las cuales 190 emiten desde La Paz, Cochabamba y Santa Cruz. El número de receptores está evaluado en 3,5 millones y la audiencia en 4,5 millones de personas.

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